SESでよく聞く「商流」って何？
SESで働いていると
「この案件は一次請けです」
「商流が深いです」
「エンド直です」
といった言葉を聞くことがあります。
IT業界に入ったばかりだと、正直よく分からない。
私自身もSESで働き始めた頃は、
「同じ現場で同じ仕事をしているなら、何次請けでも対して変わらないんじゃない？」
くらいに考えていました。
でも、長く働いていると分かります。
商流は、思っている以上にエンジニアの働き方に影響する。
単価
情報の伝わり方
案件への意見の通りやすさ
契約更新
そして場合によっては、キャリアの作りやすさにも関わってきます。
この記事では、SESの商流をできるだけシンプルに整理していきます。
SESの商流とは？
商流とは簡単に言えば、
仕事がどの会社を経由して自分の会社まで来ているか
という流れです。
例えば、あるメーカーが新しいシステムを作りたいとします。
メーカーが大手SIerへシステム開発を依頼する
大手SIerが別のIT企業へ一部の開発を依頼する
さらにその会社がSES企業へエンジニアの参画を依頼する
すると、
メーカー
↓
元請SIer
↓
二次請け企業
↓
SES企業(所属エンジニア)
という流れができます。これが商流です。
エンドユーザー・元請・一次請けとは？
まず用語を整理します。
エンドユーザー(発注元)
そのシステムを最終的に利用する企業です。
例えば、
- 自動車メーカー
- 銀行
- 小売企業
- 電力会社
- 官公庁
などです。
IT企業ではない一般企業が、システム開発を発注するケースも多くあります。
元請・一次請け
エンドユーザーから直接案件を受注する企業です。
IT業界では、
元請
一次請け
などと呼ばれます。
大手SIerやユーザー系IT企業などが、このポジションになることがあります。
例えば、
エンドユーザー
↓
A社
なら、A社が元請・一次請けです。
二次請けとは？
一次請け企業から仕事を受ける会社が、
二次請け
です。例えば、
エンドユーザー
↓
A社（一次請け）
↓
B社（二次請け）
という構造です。
A社がプロジェクト全体を管理し、
B社が一部の開発やテストを担当するといったケースがあります。
三次請け・四次請けも存在する
さらに、
B社からC社へ。
C社からD社へ。
D社からE社へ。
と仕事が流れることもあります。
すると、
エンドユーザー
↓
一次請け
↓
二次請け
↓
三次請け
↓
四次請け
↓
五次請け
という構造になります。
これが、
多重下請け構造
と呼ばれるものです。
SESについて調べると、
「SESは多重下請けだからやめとけ」
という意見を見かける理由の一つでもあります。
商流が深くなると何が起きる？
ここからが、SESエンジニアとして個人的に重要だと思っている部分です。
商流が深いから必ず悪い。
一次請けだから必ず良い。
と単純には言えません。
実際の働きやすさは、案件や会社によって大きく違います。
ただし、構造上起こりやすい問題はあります。
① 情報が遠くなる
例えば、エンドユーザーが
「この機能をこう変えたい」
と考えたとします。
一次請けなら、比較的直接その背景を聞けることがあります。
しかし商流が深くなると、
エンドユーザー
↓
一次請け
↓
二次請け
↓
三次請け
↓
自分
と情報が何社も経由します。(経由しない場合もあるけど。)
すると、
「なぜこの機能を作るのか」
という背景より、
「この仕様で作ってください」
という作業だけが届きやすくなります。
エンジニアとしては、
仕事の目的が見えにくくなる
ということがあります。
② 意見を直接届けにくい
開発していると、
「この仕様だと問題が起きそう」
「こうした方が使いやすい」
と思うことがあります。
一次請けやエンドユーザーに近ければ、
その意見を届けやすい場合があります。
しかし商流が深いと、
自社
↓
上位会社
↓
さらに上位会社
↓
エンドユーザー
と伝える必要があります。
もちろんプロジェクトによりますが、
現場のエンジニアと意思決定者の距離が遠くなりやすい
という特徴があります。
③ 同じ単価がそのまま自社へ来るわけではない
ここも商流を理解するうえで重要です。
例えば、
エンドユーザーが元請企業へ支払う金額と、
最終的にSES企業が受け取る金額は同じではありません。
間に企業が入れば、それぞれの会社が契約上の役割や管理、営業などを担います。
そのため、
上位会社
↓
二次請け
↓
三次請け
↓
SES企業
と商流が続く中で、各社との契約金額も変わっていきます。
ただし、
「何次請けなら必ず何％抜かれる」
と単純に決まっているわけではありません。
ここは次の記事で、
SESの単価・マージンの仕組み
として詳しく整理したいと思います。
④ エンジニア本人が案件の全体像を知らないこともある
私がSESで長く働いてきて、個人的に結構怖いと思うのがこれです。
自分が、何次請けなのか。
エンドユーザーは誰なのか。
自社の上には何社いるのか。
知らないまま働いているケースがあります。
若い頃の私自身も、そこまで意識していませんでした。
目の前の仕事ができればいい。
そう思っていたからです。
でもキャリアを考えるようになると、
商流を知ることにも意味があると感じるようになりました。
商流が浅い案件のメリット
一般的には、エンドユーザーに近いほど、
- プロジェクトの目的を理解しやすい
- 顧客との距離が近い
- 要件定義など上流工程に関われる可能性がある
- 意見を届けやすい
- 契約関係を把握しやすい
といったメリットがあります。
だから、
「エンド直」
「一次請け案件」
をアピールするSES企業もあります。
では、一次請け案件だけ選べばいいのか？
ここは少し慎重に考えたいところです。
私はさまざまな商流の現場を経験したからこそ
商流だけで案件の良し悪しを判断するのも違う
と思っています。例えば、
一次請けだけど、自分が担当するのはずっと単純作業。
一方、
三次請けだけど、Java開発から設計まで経験できる。
という案件なら、キャリアによっては後者の方が価値があるかもしれません。
つまり、商流は重要な判断材料ですが、
それだけで案件を判断するものではありません。
エンジニア自身が作業内容からどういった成長をすることができるのか考える必要があるのです。
SES10年の私なら「商流＋仕事内容」で判断する
今の私が案件を見るなら、商流だけではなく、
次のような項目を一緒に確認します。
- エンドユーザーはどこか
- 自社は何次請けか
- 上位会社はどこか
- 仕事内容は何か
- 担当工程はどこか
- 使用技術は何か
- 長期案件なのか
- リモート可能か
- 自分に案件を選ぶ余地があるか
特に重要なのは、
「その案件で5年後につながる経験ができるか」
です。商流が浅くても、
自分の目指すキャリアにつながらなければ意味がありません。
逆に、少し商流が深くても、どうしても積みたい経験があるなら選択肢になると思います。
私が多重下請け構造に感じる違和感
ここは現役SESとして、少し正直に書きます。
私はSESという働き方そのものを否定していません。
SESだから経験できた現場もありますし、
10年間で積んだ経験は自分の財産です。
ただ、多重下請け構造については、
あまり健全な形だとは感じていません。
実際に作業しているエンジニアほどエンドユーザーから遠く、
間に何社も入る。
最悪のケースとしては
エンジニアが三次請け四次請けのときに
上位の二次請け三次請けの社員は現場におらず
ただ仕事を斡旋しているだけで
中抜きをしているということです。
これはIT業界に限った話じゃないかもしれませんが、
こういった中抜き構造が実態として存在しています。
その結果、
エンド企業からエンジニア1人当たりに支払われる代金は同じだとしても
商流が深くなればなるほど
自分の会社に支払われる代金も減り
結果的にエンジニアの給料が上がらない原因にもなっていると思います。
この構造には違和感があります。
だからこそ、SES企業へ転職するなら、
「どんな商流の案件を多く持っている会社なのか」
まで見てほしいと思っています。
SES企業の面接で聞いてもいいと思う質問
SES企業を選ぶなら、
私はこんな質問をしていいと思っています。
「御社の案件は何次請けが多いですか？」
一次請け中心なのか。
二次請け中心なのか。
それより深い案件も多いのか。
かなり重要な情報です。
「エンドユーザーと直接取引する案件はありますか？」
会社の営業力や顧客との関係性を見る一つの材料になります。
「案件の商流はエンジニアにも開示されますか？」
個人的には、ここも大事です。
自分がどんな立場で仕事をするのかは、
本人も知っておきたいところです。
「エンジニア自身が案件を選べますか？」
これは以前から書いていますが、
私がSES企業選びで特に重要だと思っているポイントです。
商流が良くても、
会社から指定された案件へ入るしかないのであれば、
キャリアの主導権は会社側にあります。
自分が直前選べなくても
自分の意見が反映された現場にアサインされる会社を選択すべきです。
JavaがやりたいのにCOBOLの現場にアサインされた
となるとエンジニアのモチベーションは全く上がりません。
「商流が浅い会社」より「透明性が高い会社」を見たい
一次請け案件が多い。
エンド直が多い。
もちろん魅力的です。
でも私は、それと同じくらい、
情報をエンジニアへ開示してくれる会社か
を見たいです。
例えば、
- エンドユーザー
- 商流
- 契約形態
- 案件単価
- 自社のマージン
- 業務内容
こうした情報を、
できる範囲でエンジニア本人にも共有してくれる。
その方が、
自分が会社にどう評価され、
市場でどのくらいの価値を持っているのか考えやすくなります。
私は、
SESで長く働くなら「透明性」はかなり重要な会社選びの基準
だと思っています。
商流を知ると「単価」の意味も見えてくる
SESでは、
「あなたの単価は○万円です」
という話が出ることがあります。
では、その金額は誰が誰へ支払っているのでしょうか。
エンドユーザーが支払う金額なのか。
一次請けから自社へ支払われる金額なのか。
商流を理解していないと、
「単価」という数字だけ見ても意味を正しく理解できません。
そこで次に知っておきたいのが、
SESの単価とマージンの仕組み
です。
商流を理解したあとに見ると、
かなり分かりやすくなると思います。
まとめ
SESの商流とは、
エンドユーザーから自分の所属会社まで、仕事がどの会社を経由してきたか
を表す流れです。
代表的には、
エンドユーザー
↓
一次請け
↓
二次請け
↓
三次請け
↓
SES企業
↓
エンジニア
という構造があります。
商流が深くなることで、
- 情報が遠くなる
- 意見を届けにくくなる
- 契約構造が分かりにくくなる
といったこともあります。
ただし、
一次請けだから良い。
三次請けだから悪い。
と単純に判断するのも違います。
私が大切だと思うのは、
商流を理解したうえで、その案件で何を経験できるかを見ること。
そして、
自分の商流や契約についてきちんと説明してくれる会社を選ぶことです。
SESで働く以上、
案件はキャリアそのものです。
会社任せにするのではなく、
自分がどこで、誰のために、何を経験しているのか。
そこまで理解しながらキャリアを作っていきたいと思っています。
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